Weinhandel kommt gut über die Runden

Trotz eines temporären Totalausfalls der Gastronomie ist der Verkauf von Wein besser gelaufen als befürchtet. Das zeigt eine Umfrage.

Thomas Griesser Kym

Randvolle Lager und ein geringerer Traubenbedarf im laufenden Jahr: Mit diesen Schwierigkeiten kämpfen Weinkellereien wie beispielsweise Rutishauser in Scherzingen und viele Winzer (vgl. Ausgabe vom 23. Juni). «Ich verstehe das Problem», sagt Ueli Schiess, Patron der Caratello Weine AG in St.Gallen. Sein Vorteil: «Wir haben keine Tanks.» Und: Die Einbussen in der Gastronomie während des Lockdowns sind zu einem guten Teil durch Privatkunden wettgemacht worden.

So wie Schiess ist es in der Coronazeit vielen Weinhändlern ergangen, wenn man in der Ostschweizer Branche nachfragt. Mit dem Lockdown per 16. März war der Absatzkanal der Gastronomie über Nacht weggebrochen – «auf null», sagt Schiess, der auf italienische Weine spezialisiert ist und normalerweise 70 Prozent seines Umsatzes mit der Gastronomie erwirtschaftet. «Von einem Tag auf den anderen kam von Restaurants und Hotels aus der ganzen Schweiz keine Bestellung mehr herein», erinnert sich Jan Martel, der den St.Galler Weinhändler Martel in fünfter Generation führt. Die Gastronomie steht bei Martel für die Hälfte der Verkäufe. Ähnliches berichtet Frank Beck, Inhaber der Weinhandlung Giardino del vino SA in Frauenfeld: «Der Weinverkauf an die Gastronomie ist im Lockdown zusammengekracht.»

Ein Drittel des Umsatzes erarbeitet Beck normalerweise mit Gastronomie und Grosshandel. Floriert hat hingegen der Verkauf an Privatkunden. Geschlossene Restaurants, abgesagte Feste und Feiern, keine Anlässe wie Generalversammlungen, weit verbreitetes Homeoffice – all das hat dazu geführt, dass die Menschen mehr Wein zu Hause konsumiert haben. Martel sagt: «Wir sind deutlich besser durch die Krise gekommen als erwartet.» Und dies obwohl er ab Mitte März bis 10. Mai aus Vorsicht auch seine drei stationären Läden in St.Gallen und Zürich geschlossen hatte. Dafür habe er im Onlineshop ein «explosives Wachstum» erlebt und dort «massiv mehr Umsatz» verzeichnet. Damit habe Martel den Umsatzausfall durch die Ladenschliessungen kompensiert und obendrein einen Teil des Ausfalls der Gastronomie. Geholfen habe sicher auch, dass man alle Weinbestellungen gratis verschickt habe, ab der ersten Flasche. Normalerweise gilt für Gratislieferung ein Mindestbestellwert von 600 Franken.

Statt Trübsal zu blasen, «haben sich viele Kunden in den eigenen vier Wänden etwas gegönnt», resümiert Martel, «und dazu gehört oft auch ein guter Tropfen». Als Beleg dafür nennt er ausserdem eine «hohe Nachfrage nach Raritäten». Für Mitarbeitende im Aussendienst hatte Martel Kurzarbeit beantragt. Dieses Instrument hat auch Beck von Giardino del vino und Schiess von Caratello geholfen. Beck sagt, «über alles gesehen haben wir etwas weniger verkauft als üblich, aber der Privatverkauf ist relativ gut geblieben». Sein Fazit: «Wir hatten mit mehr Einbussen gerechnet.» Schiess sagt, das Mehr an Privatverkäufen und das eine oder andere ungeplante Geschäft im Grosshandel mit Wiederverkäufern, die teils früher bestellt hätten als sonst, hätten die meisten Einbussen in der Gastronomie ausgeglichen. Und die verbliebene kleine Lücke habe man dank Kurzarbeit überbrückt.

Noch positiver tönt es vom Bioweingut Lenz in Uesslingen-Buch nördlich von Frauenfeld. Karin und Roland Lenz vinifizieren in Iselisberg aus 34 Traubensorten über 40 Weine, alle in Bioqualität, und sie setzen auf pilzwiderstandsfähige neue Sorten. Ihre Weine vermarkten sie zur Hälfte an Wiederverkäufer wie Fachhändler oder Gastronomen, wobei Letztere aber wenig ausmachten und man im Fachhandel gut über die Runden gekommen sein. Den Verkauf an Privatkunden, der anderen Hälfte des Geschäfts, habe man «massiv gesteigert», sagt Karin Lenz. «An einzelnen Tagen haben wir bis zu 300 Prozent mehr verkauft als üblich.» Kurzarbeit war kein Thema. «Wir haben genug Arbeit gehabt.» Karin Lenz sagt gar: «Geschäftlich haben wir von der Krise profitiert.» Zu den Lenz-Kunden gehört unter anderem Delinat. Gegründet 1980 von Geschäftsleiter Karl Schefer in Speicher, hat der St.Galler Weinhändler 250 Weine aus biologischem Anbau im Sortiment. Marketing- und Verkaufsleiter Michel Fink sagt, im ersten Monat des Lockdowns habe man im Vorjahresvergleich doppelt so viele Onlinebestellungen erhalten. Das fällt ins Gewicht, macht doch Delinat in der Schweiz 80 Prozent des Umsatzes im Versandhandel und in Deutschland und Österreich nahezu 100 Prozent. Da fallen die geringeren Frequenzen in den acht Weinbars und -shops, die man gleichwohl «stark gespürt» habe, weniger ins Gewicht. Laut Fink hat Delinat auch von einem zweiten Faktor profitiert, «der nochmals steigenden Nachfrage nach ökologisch hergestellten Produkten». Fink sagt zudem: «Insgesamt gehören etablierte Onlinewettbewerber zu den Gewinnern der Krise.»

Das sieht auch Martel so. 1995 habe man den europaweit ersten Webshop für Wein eröffnet, diesen Kanal stets gepflegt und ausgebaut. «In der Coronazeit hat er nun noch stärker an Bedeutung gewonnen.» Martel äussert sich überzeugt: «Wir haben Marktanteile gewonnen.» Mittlerweile sind die Beizen unter Einhaltung von Abstandsregeln wieder offen, Homeoffice wird graduell reduziert, erste Feste und andere Anlässe werden wieder geplant. Damit einher geht auch ein Rückgang der Onlineumsätze der Weinhändler, doch lägen sie noch immer auf einem höheren Niveau als vor Jahresfrist. Parallel dazu ziehen die Bestellungen aus der Gastronomie an, allerdings «nur sehr langsam», wie etwa Fink beobachtet. Schiess von Caratello sagt, «wir helfen bestehenden Gastronomiekunden bei ihrem Neuanfang im Fall von Liquiditätsproblemen, etwa mit verlängerten oder gestaffelten Zahlungsfristen». Doch: «Die meisten brauchen das gar nicht.»
Beck von Giardino del vino sagt, bei der Planung grosser privater Feste seien die Leute noch zurückhaltend, aber: «Vor kurzem ist eine erste Bestellung für einen Geburtstag hereingekommen.»

Seinen Laden hatte er vorübergehend erst halbtags geöffnet. Martel beobachtet, dass seit der Wiederöffnung seiner Läden am 11. Mai «viele Kunden gerne wieder vorbeikommen». Denn: «Eine Weinhandlung ist ein Begegnungsort, und Wein ist mit Emotionen verbunden.» Wie es weitergeht, hängt laut Karin Lenz stark von der Entwicklung der Wirtschaft und des Arbeitsmarkts ab. «Hier herrscht noch viel Ungewissheit.»

Das weiss auch Jan Martel. Mut macht ihm der Ausblick auf die Sommerferien: «Viele Schweizer Hotels sind, wie ich von unseren Kunden höre, sehr gut gebucht, besser als im Vorjahr.» Und grade in den Ferien gehöre für viele Gäste oft ein guter Schluck Wein dazu.