Jan Martel \u00fcbernahm mit 32 Jahren die Leitung von Martel AG in St.Gallen und f\u00fchrt seither das 144-j\u00e4hrige Familienunternehmen in f\u00fcnfter Generation. Die Martel AG, mit aktuell drei Standorten und 45 Mitarbeitern, ist eine der \u00e4ltesten Weinhandlungen der Schweiz. \u00abMartel am Bahnhof\u00bb in der St.Galler Innenstadt z\u00e4hlt zu den sch\u00f6ns\u00adten Weinhandlungen der Ostschweiz; \u00abMartel am Bellevue\u00bb in Z\u00fcrich geht gar im Barguide 2020 als Top-Weinbar der Schweiz als Siegerin hervor. Doch wie geht es dem Weinh\u00e4ndler aktuell, mit Corona?<\/p>\n\n\n\n
Jan Martel, anfangs Oktober haben die NZZ-Bellevue\u00ad Leser Ihren \u00abCalifornio Syrah Hyde Vineyard 2013\u00bb zu ihrem Syrah-Favoriten gek\u00fcrt. Wie hoch in der Gunst der Weinliebhaber liegen Syrah-Weine allgemein? Und welche Rebsorte ist im Moment der absolute Renner? Und davon welcher Wein? Sie waren Mitte der 1990er Jahre die erste Weinhandlung Europas, die einen Onlineshop implementiert hatte. K\u00f6nnen Sie sich noch an die erste Bestellung erinnern? Was gab damals den Ausschlag, Ihre Weine auch online zu verkaufen? Hat sich diese Strategie bew\u00e4hrt, sprich bestellen heute die Menschen ihre Weine vorzugsweise online? Ich kann mir vorstellen, dass wegen Corona die Bestel\u00adlungen aus der Gastronomie stark zur\u00fcckgegangen sind. Haben private K\u00e4ufe dieses Minus aufgewogen? Wie sieht das Verh\u00e4ltnis Online-, Laden- und Prospektkauf bei Privaten heute aus – Sie setzen ja nach wie vor auch auf Postmailings? Und im B-to-B-Bereich? Bei vielen Weinen, etwa Bordeaux oder Burgunder, \u00fcbersteigt die Nachfrage das Angebot deutlich. Wie teilen Sie Rarit\u00e4ten zu? Diese stellen Sie also nicht online? Mir wurde einst gesagt, dass ein guter Wein nicht mehr als 20 Franken kosten m\u00fcsse. Stimmen Sie dieser Aussage zu? Hand aufs Herz: Kann ein Wein f\u00fcr 2000 Franken wirklich hundert Mal besser sein als einer f\u00fcr 20? Wein wird zunehmend auch als Kapitalanlage genutzt. Das verknappt das Angebot f\u00fcr Geniesser zus\u00e4tzlich, spielt Ihnen als H\u00e4ndler aber in die H\u00e4nde. Auf welcher Seite stehen Sie? Zum Schluss: Martel ist erstmals Sponsor des WTT Young Leader Awards, der am 8. Dezember \u00fcber die B\u00fchne gehen wird. Weshalb unterst\u00fctzen Sie den Anlass? Und werden Sie ihn pers\u00f6nlich oder online verfolgen? Bild: www.leaderdigital.ch\/Marlies Thurnheer<\/p>\n\n\n\n <\/p>\n\n\n\n
\n<\/strong>Syrah ist eine der faszinierendsten Rotweinsorten der Welt. Winzer wie Jean-Louis Chave oder eben Hyde de Villaine er\u00adzeugen langlebige Spitzenweine mit Struktur und einmaliger Aromatik. Solche Weine sind bei Weinfreaks sehr beliebt. Ob\u00adwohl sich Syrah in den letzten Jahren weltweit unter die f\u00fcnf wichtigsten Sorten gemausert hat, erstaunt es, dass die Sorte von vielen Konsumenten immer noch nicht entdeckt wurde.<\/p>\n\n\n\n\u00abDa die Onlineverk\u00e4ufe fast explodierten, konnten wir den Verkaufsausfall in der Gastronomie nahezu kompensieren.\u00bb<\/h2>\n\n\n\n
\n<\/strong>Pinot Noir aus dem Burgund und der Schweiz sowie Nebbiolo aus dem Piemont sind bestimmt die heissesten Anw\u00e4rter, wenn es um Spezialit\u00e4ten geht. Trotzdem bleiben Cabernet Sauvignon, Merlot, Tempranillo und Chardonnay die Spitzenreiter.<\/p>\n\n\n\n
\n<\/strong>Das ist sehr unterschiedlich. Viele Konsumenten suchen eher die f\u00fclligen, m\u00e4chtigen Weine aus heissen Regionen. Gleichzeitig stellen wir fest, dass auch immer mehr Personen auf der Suche nach Eleganz und eigenst\u00e4ndigen Charakter sind. Und dann landet man zwangsl\u00e4ufig bei den grossen Burgundern.<\/p>\n\n\n\n
\n<\/strong>Selbstverst\u00e4ndlich! Das Internet war noch komplett unbe\u00adkannt, als wir online gingen. Martel betrachtete das Projekt als Experiment. Wir hatten keine Erwartungen, und so wa\u00adren wir sehr \u00fcberrascht, als die ersten Bestellungen nicht aus der Schweiz, sondern von IT-Freaks aus Norwegen, Spanien und England eintrafen. Ihnen ging es nicht um das Produkt an sich, sondern viel mehr darum, zu erfahren, was da eigentlich passiert und ob auch ausgeliefert wird. Ein Jahr sp\u00e4ter, Goog\u00adle war noch nicht geboren, listete Yahoo als Marktleader f\u00fcr Internet-Recherchen erst 49 Wein-Webshops weltweit auf. Eine r\u00fchrend winzige Anzahl aus heutiger Sicht. Wer n\u00e4mlich heute bei Google \u00abWein Webshop\u00bb eintippt, erh\u00e4lt in 0.49 Sekunden ungef\u00e4hr 760 000 Eintr\u00e4ge.<\/p>\n\n\n\n
\n<\/strong>Von Verkaufen konnte noch keine Rede sein. Viel mehr han\u00addelte es sich um Neugier und Zufall. Mein Schwager war da\u00admals an der HSG t\u00e4tig und suchte nach einem Produkt, das er in einem Online-Shop abbilden konnte. Seine Schwester und ich, heute sind wir verheiratet, vermittelten zur Weinhandlung. Onkel und Vater waren bereit f\u00fcr dieses Experiment, speziell da mein Onkel damals eine grosse ICT-Begeisterung hatte.<\/p>\n\n\n\n
\n<\/strong>Mit Strategie hatte das damals wenig zu tun. Der Pioniergeist hat uns angesteckt und erst Jahre sp\u00e4ter entwickelten wir eine eigentliche Online-Strategie. Schrittweise wurde dieser Verkaufskanal professionalisiert und weiterentwickelt. Heute haben wir eine klare Strategie und arbeiten an der Zielerreichung. Und das hat sich sehr gelohnt, waren wir doch gerade in diesem Jahr mit Lockdown und anderen Einschr\u00e4nkungen bereit f\u00fcr das ver\u00e4nderte Einkaufsverhalten. Mittelfristig betrachten wir diesen Kanal als ausgezeichnet Erg\u00e4nzung zu Ladenverk\u00e4ufen, klassischen Papiermailings sowie Beratungen direkt beim Gastronomiekunden. Wir gehen davon aus, dass Weinliebhaber auch k\u00fcnftig an Degustationen und in unsere Ladengesch\u00e4fte kommen. Nur so k\u00f6nnen sie die Weine verkosten und das Einkaufserlebnis geniessen.<\/p>\n\n\n\n
\n<\/strong>Die Bestellungen aus der Gastronomie sind nicht nur stark zu\u00adr\u00fcckgegangen, sondern zeitweise g\u00e4nzlich ausgeblieben. Da wir mehr als 50 Prozent unserer Weine schweizweit an Res\u00adtaurants und Hotels liefern, war dies ein harter Schlag. Da half der pl\u00f6tzlich viel gr\u00f6ssere Wunsch in der Bev\u00f6lkerung nach Weinkonsum im Homeoffice nat\u00fcrlich sehr. Private K\u00e4ufer haben dieses Jahr auch deutlich hochwertigere Weine ein\u00adgekauft. Man wollte sich etwas g\u00f6nnen. Und da zeitweise die Verk\u00e4ufe \u00fcber den Onlinekanal fast explodierten, konnten wir den Verkaufsausfall in der Gastronomie zu einem grossen Teil kompensieren.<\/p>\n\n\n\n\u00abWeingenuss ist keine exakte Wissenschaft.\u00bb<\/h2>\n\n\n\n
\n<\/strong>Wir sind \u00fcberzeugt, dass es langfristig sehr wichtig ist, auf verschiedene Verkaufskan\u00e4le zu setzen. Damit k\u00f6nnen wir das Risiko besser verteilen. Der Fokus auf Online nimmt stetig zu und ist etwa f\u00fcr einen Viertel der Verk\u00e4ufe an Privatkunden zust\u00e4ndig. Rund 70 Prozent verteilen sich auf Ladengesch\u00e4fte, klassische Papiermailings und direkte Kundenanfragen.<\/p>\n\n\n\n
\n<\/strong>Die Gastronomie, also die anderen 50 Prozent, bestellt \u00fcber den Betreuer, per Email oder telefonisch. Immer mehr auch mit automatisierten Bestellformularen – abgestimmt auf die eigene Weinkarte.<\/p>\n\n\n\n
\n<\/strong>Grunds\u00e4tzlich m\u00f6chten wir allen Interessenten solcher Wein-Preziosen die M\u00f6glichkeit f\u00fcr einen Kauf bieten. Aufgrund der von Jahr zu Jahr steigenden Nachfrage nach diesen Rarit\u00e4ten ist das leider nicht immer m\u00f6glich. Um m\u00f6glichst viele echte Weinliebhaber zu erreichen, verteilen wir die Wei\u00adne in Kleinmengen und fokussieren uns auf Kunden, die die Weine f\u00fcr den eigenen Genuss kaufen m\u00f6chten.<\/p>\n\n\n\n
\n<\/strong>Online sind die Weine sichtbar, aber nicht bestellbar. Inter\u00adessenten k\u00f6nnen uns ihre W\u00fcnsche angeben und wir versu\u00adchen, diese dann zu erf\u00fcllen. Die geschieht individuell und nicht nach dem Motto \u00abfirst come first served\u00bb.<\/p>\n\n\n\n
\n<\/strong>Es gibt viele gute Weine f\u00fcr weniger als 20 Franken. Diese be\u00adreiten uns allen viel Freude. Die Spitzenweine von den gross\u00aden Terroirs der Welt kosten aber zwangsl\u00e4ufig mehr, da nur schon die Bodenpreise Dimensionen angenommen haben wie an der Bahnhofstrasse in Z\u00fcrich oder an der Fifth Avenue in New York. Gute Weine m\u00fcssen somit nicht unter 20 Fran\u00adken kosten, sie k\u00f6nnen aber.<\/p>\n\n\n\n
\n<\/strong>Technisch betrachtet sicherlich nicht. Weingenuss ist aber auch keine exakte Wissenschaft. Nennen Sie mir die Mass\u00adeinheit f\u00fcr Qualit\u00e4t? Hat ein Kunstwerk von Pablo Picasso f\u00fcr Sie zehn Millionen Franken mehr wert als ein Bild Ihrer f\u00fcnf\u00adj\u00e4hrigen Tochter? Schlussendlich geht es um Angebot und Nachfrage. Weine in dieser Preisklasse bestechen mit gross\u00ader Eleganz, Tiefe, Spannung und Erhabenheit. Diese Weine k\u00f6nnen emotionale Momente kreieren. Magische Erlebnisse, die man ein Leben lang nicht mehr vergisst. Solche Schl\u00fcssel\u00admomente im Leben haben ihren Preis.<\/p>\n\n\n\n
\n<\/strong>Wir sehen uns als Vermittler von Genuss und grosser Wein\u00adkultur. Wenn das Produkt von passionierter Arbeit eines Winzerjahres nicht seiner eigentlichen Bestimmung, sprich dem Trinken und Geniessen, zugef\u00fchrt wird, dann bedauere ich das sehr. Somit stehen wir klar auf der Seite der Geniesser. Wir lieben unser Produkt zu sehr, um alles dem m\u00f6glichen Gewinn unterzuordnen.<\/p>\n\n\n\n
\n<\/strong>Ausserordentliche Leistungen von Studenten haben mich schon immer fasziniert und begeistert. Zudem haben auch wir solchen Projekten viel zu verdanken – Stichwort Online-Handel! Peter M\u00fcller hat es mit seinen Argumenten geschickt geschafft, uns von diesem Engagement zu \u00fcberzeugen. Ich bin mit Freude dabei. Auch im Beirat.<\/p>\n\n\n\n
\n<\/strong>Aufgrund der aktuellen Gesundheitskrise werde ich – wie alle anderen G\u00e4ste auch – den Anlass online verfolgen. Und dies selbstverst\u00e4ndlich mit einem guten Glas Wein in der Hand.<\/p>\n\n\n\n